李仲杰的“三條護(hù)城河”

李仲杰的“三條護(hù)城河”

                 所有我們完成的美好事物，沒(méi)有一件是可以迅速做成的。因?yàn)檫@些事物都太難，太復(fù)雜。 ——盛田昭夫 

　　當(dāng)你試圖梳理中國(guó)家用健身器材行業(yè)歷史的時(shí)候，有一家老字號(hào)企業(yè)在這個(gè)迅猛成長(zhǎng)、裂變擴(kuò)容起來(lái)的大市場(chǎng)里，縱橫跌宕，雖曾歷經(jīng)險(xiǎn)象環(huán)生卻出入從容，據(jù)稱盛極一時(shí)曾占據(jù)家用跑步機(jī)市場(chǎng)1/3的份額，被業(yè)內(nèi)稱為“電跑之王”——自1996年開(kāi)始電動(dòng)跑步機(jī)的設(shè)計(jì)與制造，20年來(lái)已經(jīng)發(fā)展成為集電動(dòng)跑步機(jī)控制系統(tǒng)軟、硬件自主設(shè)計(jì)，電機(jī)、控制電源、儀表顯示自主生產(chǎn)為一體，同時(shí)配套生產(chǎn)橢圓機(jī)、力量器械、動(dòng)感單車等的綜合性健身器材生產(chǎn)廠家。 

　　這家企業(yè)，是你試圖回顧整個(gè)健身器材行業(yè)20年發(fā)展歷史時(shí)，不得不去探尋的一段不可繞過(guò)的“Old Firm”歷史。 

　　不久前，正是在我的同事、健身展區(qū)負(fù)責(zé)人孫莉的安排下，我應(yīng)約去淄博市博山區(qū)采訪山東匯祥——博山，也是2700年前“春秋五霸”之首的齊桓公會(huì)盟諸侯之地。自2002年以來(lái)，山東的健身產(chǎn)業(yè)與其重型工業(yè)發(fā)展的歷史一樣，步入了繁榮期，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇膨脹，產(chǎn)業(yè)上下游配套極為發(fā)達(dá)，呈現(xiàn)出花繁葉茂之勢(shì)，正是在以匯祥為龍頭企業(yè)的影響帶動(dòng)下，博山區(qū)從事健身器材行業(yè)的企業(yè)已經(jīng)由匯祥的一枝獨(dú)秀發(fā)展到全國(guó)第一個(gè)被正式命名。

經(jīng)過(guò)一個(gè)小時(shí)的車程，到匯祥后，我見(jiàn)到了為人豪爽而聞名于健身圈子的典型山東人、匯祥的總經(jīng)理李仲杰。 

　　如果將李仲杰放在匯祥整個(gè)品牌的發(fā)展歷史上看，他的地位堪稱“救火隊(duì)長(zhǎng)”。不過(guò)，李仲杰的創(chuàng)業(yè)歷史，和這個(gè)行業(yè)里大多數(shù)企業(yè)家一樣，都是從基層開(kāi)始的。1996年就加入了匯祥的母公司祥和集團(tuán)，并且在集團(tuán)內(nèi)部，輪轉(zhuǎn)過(guò)動(dòng)力、計(jì)量、技術(shù)等多項(xiàng)工作。 

　　他是一個(gè)剛打交道時(shí)讓你感覺(jué)很內(nèi)向、實(shí)則氣血方剛、有豪邁之氣的山東人，他酒量奇好、而且有一種自動(dòng)化的理科生不具備的能力——精度閱讀的習(xí)慣。 

　　“從初中開(kāi)始一直到大學(xué)時(shí)我每天晨起后，都會(huì)跑歩超過(guò)一萬(wàn)米——也正是因?yàn)榕懿�，使得至今我的精力依舊非常充沛�！崩钪俳苷f(shuō)，如果說(shuō)人生就是一場(chǎng)馬拉松，那么做企業(yè)，或者說(shuō)試圖成為具有偉大內(nèi)心的企業(yè)家，則須具備無(wú)休止地在挑戰(zhàn)自己的馬拉松式的耐心。 

　　當(dāng)2003年匯祥那次震動(dòng)業(yè)內(nèi)的“集體雪崩”來(lái)臨時(shí)，祥和集團(tuán)高層召開(kāi)緊急董事會(huì)，需要找到一位氣場(chǎng)和能力俱佳、匹配匯祥基因、深度了解匯祥企業(yè)文化的“救火隊(duì)長(zhǎng)”時(shí)，有人馬上就想到了他——李仲杰談妥條件后，回到了匯祥，開(kāi)始了他給予匯祥的“續(xù)命之旅”，直至今日。 

　　與出現(xiàn)在去年的《2014體博會(huì)健身展�？�》時(shí)拍的照片相比，李仲杰顯得身材更加魁梧，他穿著匯祥的工服，眼神中既顯得有冷峻的理性，又顯得有一種欲望。我進(jìn)他屋在沙發(fā)上坐定之后，他便繞過(guò)堆滿一大堆書本、報(bào)告、雜志和文件資料的超長(zhǎng)辦公桌，坐在令他舒適的椅子上，與我相對(duì)而坐，攀談起來(lái)。 

　　他告訴我，他一直保持著閱讀的習(xí)慣，并且還有做筆記的讀書方式——在后面的采訪過(guò)程中，我逐漸感覺(jué)到，是大量閱讀給他帶來(lái)的管理思想上、運(yùn)營(yíng)思路上等方面獨(dú)有的、驚人的消化、吸收與學(xué)習(xí)能力。 

　　我告訴他，這次，我的采訪提綱只涉及三方面話題展開(kāi)： 

　　1、一個(gè)年輪之前的2003年，自他全盤接管匯祥以來(lái)，是如何度過(guò)那次匯祥歷史上最大的危機(jī)，他本人也成為這個(gè)行業(yè)里有名的“救火隊(duì)長(zhǎng)”? 

　　2、當(dāng)下的傳播世界，匯祥又是怎么從哀鴻遍野、傳統(tǒng)“護(hù)城河”被互聯(lián)網(wǎng)填平的家用跑步機(jī)行業(yè)這么一個(gè)低價(jià)殺戮聲四起的宿命圈中，“逃脫”出來(lái)的? 

　　3、“工業(yè)4.0”對(duì)于家用市場(chǎng)而言，未來(lái)可能到來(lái)

一個(gè)行業(yè)的歷史，總是常常籠罩在濃厚的陰霾當(dāng)中，人們又時(shí)常嚴(yán)重地短視。只有少數(shù)商業(yè)基因天賦異稟的企業(yè)家，才能照亮一個(gè)企業(yè)的遙遠(yuǎn)航線。匯祥工廠里的一些員工告訴我，他們?cè)谶@里一呆就是十幾年——在他們看來(lái)，至少對(duì)于匯祥這家企業(yè)的個(gè)體命運(yùn)而言，李仲杰就是這樣的天才，也是最適合匯祥基因的“那一個(gè)”。 

　　一 

　　當(dāng)我走訪每一家企業(yè)的時(shí)候，采訪提綱里都會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)問(wèn)題：讓他們列出一個(gè)他們發(fā)展最艱難的事情——就像每個(gè)人都有一些特殊的不幸遭遇一樣，每家有十年以上歷史的企業(yè)，在發(fā)展過(guò)程中總會(huì)也遇到過(guò)許許多多特殊的“不幸”。 

　　李仲杰和我調(diào)侃，“2003年的時(shí)候，我吃了近1個(gè)月的方便面，這段經(jīng)歷，于我整個(gè)人生而言，是里程碑式的�！� 

　　那兩個(gè)月究竟發(fā)生了什么? 

　　提到匯祥時(shí)，不能不提到2003年的那次“政變”——曾經(jīng)遭遇過(guò)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)集體出走的情況，部分人外出創(chuàng)業(yè)，并且也在淄博市成立了其它品牌。 

　　那段歷史至今籠罩在迷霧之中，不過(guò)一個(gè)可以確定的事實(shí)是，“當(dāng)時(shí)健身圈子流言四起，以為匯祥快不行了，集團(tuán)喊我回來(lái)‘救火’——?jiǎng)傄唤邮�，我們發(fā)現(xiàn)，什么都沒(méi)有留存，我的團(tuán)隊(duì)里就有人連參加體博會(huì)的勇氣都沒(méi)有了。” 

　　“當(dāng)時(shí)控制軟件沒(méi)了，生產(chǎn)組織不起來(lái)，經(jīng)銷商開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)做其它品牌�！� 

　　“我是學(xué)電氣自動(dòng)化出身，做管理完全是后學(xué)的。但是在2003年后，我利用2個(gè)月的時(shí)間開(kāi)發(fā)了理論上需要將近5年的軟件——我把所有控制軟件全部恢復(fù)�！� 

　　正是因?yàn)檫@樣一段戰(zhàn)火情義，李仲杰收獲了至今還跟隨他南征北戰(zhàn)、能征慣戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)和兄弟。“現(xiàn)在的骨干大都是和我一起走過(guò)來(lái)的、并隨我度過(guò)那段不堪回首的時(shí)期——這樣的戰(zhàn)斗情義，不是輕易就能收獲的。那段時(shí)間，很多人和我一樣，動(dòng)輒2天、3天沒(méi)睡著覺(jué)。” 

　　經(jīng)過(guò)那段蹉跎歲月的人馬，和李仲杰結(jié)下了非常深厚的職業(yè)感情和配合默契，為日后匯祥的重新崛起奠定了人力基礎(chǔ)。同時(shí)，那段時(shí)間幾乎流失殆盡了的經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)李仲杰團(tuán)隊(duì)“搏命式”地與時(shí)間賽跑的努力后，又都進(jìn)入?yún)R祥的大數(shù)據(jù)軟件系統(tǒng)

到了5月，匯祥終于能趕上參加體博會(huì)，而且要了240平米——匯祥甫一亮相，“國(guó)內(nèi)首家電跑企業(yè)”頻臨倒閉的謠言便不攻自破。 

　　經(jīng)過(guò)李仲杰“外科手術(shù)”般精準(zhǔn)改造、“大難不死”必有后福后的匯祥——之前的管理模式被完全顛覆掉，現(xiàn)在的匯祥的人員結(jié)構(gòu)完全變“輕”了，比如從總經(jīng)理辦的人員構(gòu)成就可以看出：李仲杰沒(méi)有副手，沒(méi)有專職司機(jī)，整個(gè)企業(yè)的辦公室只有兩人，一人管監(jiān)督，一人是司機(jī)——企業(yè)內(nèi)部不同部門之間都沒(méi)有了“勾心斗角”的目標(biāo)，形成了“扁平化”的三級(jí)匯報(bào)制度，具體項(xiàng)目執(zhí)行的人員可以很容易將工作進(jìn)度匯報(bào)到李仲杰的耳朵里——李仲杰卻不參與決策，只是監(jiān)督質(zhì)量完成情況和推進(jìn)情況。 

　　從2003年以來(lái)，匯祥的涅槃重生的這段經(jīng)歷可謂驚險(xiǎn)、偶然，李仲杰也坦言，匯祥的這一個(gè)生命年輪，這也許是他人生一段再無(wú)法復(fù)制的經(jīng)歷。 

　　二 

　　除了表面看起來(lái)人員變“輕”，加快了決策和市場(chǎng)反應(yīng)速度的行政機(jī)制之外，到底是什么成為了“救火隊(duì)長(zhǎng)”李仲杰手里的最后一個(gè)力挽“大廈于傾倒之際”的“法寶

在李仲杰看來(lái)，像匯祥這種定位于國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)的室內(nèi)健身器材的品牌企業(yè)，至今內(nèi)銷依然還能實(shí)現(xiàn)不斷增長(zhǎng)，是定位在四個(gè)管理制度的基礎(chǔ)之上的成果： 

　　第一,是懂方法論的團(tuán)隊(duì)。 

　　李仲杰說(shuō)，懂工作方法的團(tuán)隊(duì)，容易調(diào)整團(tuán)隊(duì)情緒，使團(tuán)隊(duì)內(nèi)的負(fù)能量變成正能量，“原來(lái)當(dāng)營(yíng)銷、內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)這些部門各行其是時(shí)，因固有思維的禁錮，有些事情是很難做到位的，需要再內(nèi)部借外腦。”企業(yè)需要扁平化管理才能提高決策和執(zhí)行的流轉(zhuǎn)效率——這讓他們需要去中心化，顛覆以前“你干你的研發(fā)，我干我的銷售”、有的信息部門之間并不對(duì)稱的工作機(jī)制。 

　　“我讓大家產(chǎn)生一種分組討論的工作機(jī)制，我提出一個(gè)目標(biāo)和任務(wù)后，將生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷、售后等都在一個(gè)組，這四個(gè)項(xiàng)目組織架構(gòu)每個(gè)組派選代表，成立一個(gè)項(xiàng)目小組——由組長(zhǎng)找人，誰(shuí)有能力誰(shuí)來(lái)做。項(xiàng)目開(kāi)始小組成立，項(xiàng)目結(jié)束小組解散。不過(guò)，我在管理上只提出建議，我控制方向，小組自行來(lái)做決策�！� 

　　第二,把一個(gè)省當(dāng)做一個(gè)“國(guó)家”，做精做細(xì)國(guó)內(nèi)渠道。 

　　目前匯祥產(chǎn)品的發(fā)展主要是基于匯祥20來(lái)年銷售渠道的局勢(shì)，多年合作的經(jīng)銷商基本沒(méi)有變動(dòng)，“因此目前家用的產(chǎn)品還是相對(duì)較多的，這也是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的。我們的經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)刈罹哂袃?yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商，這也是為什么我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)上能夠取得一定的成績(jī)，而其他很多品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上很難做起來(lái)的原因�！崩钪俳苷f(shuō)道。 

　　針對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣袤無(wú)邊且需求復(fù)雜的局面，李仲杰對(duì)于營(yíng)銷部門創(chuàng)新了這樣一個(gè)劃分區(qū)域市場(chǎng)的觀點(diǎn)：將國(guó)內(nèi)的一個(gè)省市場(chǎng)就相當(dāng)于歐洲的某些國(guó)家那么大來(lái)管理和看待，對(duì)待每一個(gè)省的市場(chǎng)策略就像對(duì)待一個(gè)“國(guó)家”的市場(chǎng)策略的精細(xì)化程度來(lái)設(shè)計(jì)——每個(gè)“國(guó)家”之間的消費(fèi)方式、收入水平、消費(fèi)心理等各方面都是不一樣的，他考量部下的一個(gè)重要指標(biāo)，就是去通過(guò)方案去觀察部下是否深入研究了每一個(gè)市場(chǎng)。“做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要有一個(gè)正確的心態(tài)，是不能有浮躁心理的，這是關(guān)鍵。也正為如此，好多品牌很難抓住國(guó)內(nèi)這個(gè)大市場(chǎng)。” 

　　我走訪過(guò)這么多健身器材企業(yè)，觀察過(guò)他們的經(jīng)銷渠道，只有匯祥是如此這般精細(xì)化劃分的�！皩�(duì)于這部分，我們是這樣來(lái)操作的：比如，山東省我們目前是按縣級(jí)市來(lái)劃分的，匯祥在山東省有45家經(jīng)銷商，我們有一個(gè)客戶經(jīng)理是負(fù)責(zé)山東和安徽兩個(gè)省的，每個(gè)季度末，客戶經(jīng)理會(huì)給每個(gè)客戶下達(dá)下一個(gè)季度的計(jì)劃——而不是按照年度，并且會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)。而在推廣方向、產(chǎn)品等方面也要針對(duì)山東省的具體情況來(lái)做調(diào)整。也就是說(shuō)，不同的‘國(guó)家’會(huì)有不同的產(chǎn)品，這個(gè)資源是必須要跟上的�！崩钪俳芤陨綎|市場(chǎng)為例，向我打比方說(shuō)。 

　　第三,重新梳理家用產(chǎn)品

當(dāng)2012年，在國(guó)內(nèi)健身器材行業(yè)集體遇到發(fā)展瓶頸，進(jìn)行著最“血腥”地堅(jiān)持的時(shí)候，匯祥進(jìn)行了產(chǎn)品線梳理，“產(chǎn)品線的梳理是非常關(guān)鍵的，針對(duì)哪一個(gè)群體去做哪一件事情，是高端還是低端，這些是不能含糊的�！� 

　　“目前我們的產(chǎn)品線是非常清晰的，哪個(gè)產(chǎn)品是做什么的，產(chǎn)品群體是誰(shuí)，我們的產(chǎn)品和別人的有什么不同，產(chǎn)品群體的需求是什么，根據(jù)這些去規(guī)劃產(chǎn)品特征。”李仲杰說(shuō)。 

　　第四,創(chuàng)新考核和激勵(lì)機(jī)制。 

　　“我們還會(huì)將一個(gè)季度當(dāng)做一年來(lái)做，比如一年銷售額為5億，那么每年12月25日之前肯定要出第二年的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃不僅包括銷售計(jì)劃，還包括組織要如何變遷，企業(yè)文化要做什么樣的調(diào)整，有哪些項(xiàng)目要開(kāi)展�！� 

　　眾所周知，健身行業(yè)拓展銷售渠道，一般情況下，是企業(yè)直接將銷售額交給經(jīng)銷商來(lái)做，后期提供一些優(yōu)惠政策，但是李仲杰卻認(rèn)為：“這樣在管理上是有問(wèn)題的。因此，無(wú)論是在銷售空間上還是在銷售時(shí)間上都需要進(jìn)行細(xì)分，只有細(xì)分之后才能合理地配置資源。我們重點(diǎn)抓的是大客戶，抓住大客戶就可以抓住基本銷售額，而抓中小客戶，則保的是增量�！� 

　　也正因?yàn)槿绱�，匯祥在2014年年底同比銷售額增長(zhǎng)了20%。 

“線上銷售你們目前所占的比例還比較小，卻不影響你們繼續(xù)成為上規(guī)模的企業(yè)?”我問(wèn)李仲杰。 

　　近兩年來(lái)，家用跑步機(jī)是互聯(lián)網(wǎng)卷入程度最高的傳統(tǒng)健身行業(yè)之一，截止2014年底，跑步機(jī)市場(chǎng)的最新數(shù)據(jù)：電跑網(wǎng)上銷售的份額，已經(jīng)由2013年底的4成左右，暴增到7成左右(這7成里，手機(jī)端下單數(shù)又占6成)，在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，新媒體環(huán)境和人們閱讀信息習(xí)慣的改變，一切基于信息不對(duì)稱的傳統(tǒng)商業(yè)模式都受到巨大的沖擊，而且沖擊的速度比想象得更快——傳統(tǒng)家用跑步機(jī)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)受到?jīng)_擊極大，整個(gè)跑步機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)率被拉低，渠道扁平化，利潤(rùn)量下降，“哀鴻遍野”。 

　　傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)廣告、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)文化的“護(hù)城河”已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)填平了，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)“兵臨城下”。我們不禁要問(wèn)，家用市場(chǎng)的“護(hù)城河”已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)填平了嗎? 

　　對(duì)此，李仲杰說(shuō)，“對(duì)于電商，我認(rèn)為，應(yīng)該要有互聯(lián)網(wǎng)的思維，而不只是電商，電商只不過(guò)是一個(gè)階段而已。目前相對(duì)于電商而言，當(dāng)然也有存在問(wèn)題，就是該如何體現(xiàn)價(jià)值鏈?社會(huì)本身是一個(gè)價(jià)值，企業(yè)也是一個(gè)價(jià)值，企業(yè)和消費(fèi)者之間必然存在很多價(jià)值點(diǎn)，電商只能是一個(gè)過(guò)程。” 

　　李仲杰認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，要對(duì)自己的組織架構(gòu)、文化、市場(chǎng)、產(chǎn)品、推廣方式等方面進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)思維的重構(gòu)和信息化改造，才能真正形成一個(gè)在線上、線下兼?zhèn)涓?jìng)爭(zhēng)力的品牌來(lái)打造�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)的概念與電商的概念是完全不同的，目前典型的電商是天貓、京東等——但是不能因?yàn)殡娚虒?duì)于傳統(tǒng)企業(yè)目前的沖擊力很大，而簡(jiǎn)單地將二者劃等號(hào)�！� 

　　從2012年年底，匯祥開(kāi)始開(kāi)發(fā)中高端機(jī)型，從原來(lái)的中高端占比為20%左右，調(diào)整到2014年年底的50%，“很多企業(yè)也都效仿我們，向中高端轉(zhuǎn)型，但這就面臨著銷量下降的問(wèn)題�！钡�李仲杰認(rèn)為，這種轉(zhuǎn)型是需要一個(gè)過(guò)程的，雖然最快兩年就會(huì)完成，但過(guò)程是艱難的，“這樣一來(lái)，原來(lái)做中低端的企業(yè)瞬間就被邊緣化了，發(fā)展資金都成問(wèn)題——越做低端，就越會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)的泥潭�！� 

　　“每個(gè)企業(yè)的具體情況是不同的，需要找到適合自己的發(fā)展方向，我們不能既要利潤(rùn)又要銷量——要利潤(rùn)就要做中高端，如果要銷量就要做中低端�！崩钪俳苷J(rèn)為，否則的話，企業(yè)沒(méi)有“護(hù)城河”，需要建立新的“護(hù)城河”。 

　　針對(duì)當(dāng)下的以電子商務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的家用健身企業(yè)(尤其是浙江永康地區(qū)為主)的崛起，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)沖擊巨大的時(shí)局，李仲杰拋出了他的“三條護(hù)城河”理念：

    第一條“護(hù)城河”，必須要有創(chuàng)新的根，創(chuàng)新的思維，創(chuàng)新的方法論，創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)。所謂創(chuàng)新的思維，就是要深挖客戶的需求，這也是創(chuàng)新的源泉。沒(méi)有創(chuàng)新就只能走中低端的道路，其實(shí)很多的專業(yè)公司只要有你自己的人脈，平臺(tái)、資源，會(huì)有很多人愿意跟你合作。 

　　第二條“護(hù)城河”，需要有專利制度。國(guó)內(nèi)的部分產(chǎn)品都遇到過(guò)國(guó)外企業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的“追殺”。目前匯祥有100多項(xiàng)專利，專利將是未來(lái)極大的一條“護(hù)城河”。 

　　第三條“護(hù)城河”，要有一個(gè)樂(lè)于愛(ài)和感恩的團(tuán)隊(duì)。對(duì)此李仲杰說(shuō)：“我們今年搞過(guò)一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)共同的問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)的情緒的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)中如果有一個(gè)人的情緒不好，那么就會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的情緒。我們的使命是要堅(jiān)持‘快樂(lè)健康’，而所謂的快樂(lè)健康，就是要為大眾帶來(lái)快樂(lè)和健康，當(dāng)然這前提就要要求團(tuán)隊(duì)本身就有健康快樂(lè)的氛圍，只有這樣才會(huì)讓消費(fèi)者有參與感，愉悅感�！� 

　　和吃泡面不同，李仲杰還有個(gè)工作習(xí)慣：每天下班前，當(dāng)他在簡(jiǎn)單回顧這一天的收獲之后，他都會(huì)在他的辦公桌上拿起一本專門供他記錄的本子，在上面列出今天值得他感恩的人——隨著年歲的增長(zhǎng)，這樣的“感恩本”已經(jīng)被記滿好幾摞了。 

　　四 

　　他的“三條護(hù)城河”，最終能徹底奏效嗎? 

　　你可以去相信，哪怕目前以線下為生的企業(yè)在當(dāng)前的局勢(shì)下生存的形勢(shì)再嚴(yán)峻，在市場(chǎng)搏殺的過(guò)程再苦難，也會(huì)有過(guò)去的時(shí)候。 

　　李仲杰認(rèn)為，終有一天，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在殺死了傳統(tǒng)行業(yè)上萬(wàn)家，上十萬(wàn)家，甚至上百萬(wàn)家企業(yè)之后，“攻城大軍”總會(huì)因?yàn)闇羡稚詈竦淖o(hù)城河而逐漸褪去。 

　　這是一種“冰冷”的經(jīng)濟(jì)學(xué)思想，在新媒體經(jīng)濟(jì)如此襲來(lái)的背景下，使得健身行業(yè)的扁平化和重度垂直化出現(xiàn)了歷史的高潮，又從高潮走向了一種商業(yè)模式的瘋狂。 

　　李仲杰的“三條護(hù)城河”，這樣的決策，具有很強(qiáng)的“李仲杰式”的個(gè)人烙印。作為以“致力于為大眾締造快樂(lè)健康”為品牌定位，針對(duì)社會(huì)健身機(jī)構(gòu)多層次需求，全力開(kāi)發(fā)中高檔次系列健身產(chǎn)品的健身器材企業(yè)而言，從落實(shí)到執(zhí)行層面是需要巨大勇氣的——因?yàn)樗麤](méi)有退縮的選擇，也沒(méi)有轉(zhuǎn)而去選擇相對(duì)省心的、以外貿(mào)為主的商用市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這樣便意味著，他要么選擇產(chǎn)業(yè)萎縮，要么就是選擇更大的冒

顯然，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的李仲杰義無(wú)反顧地走上了后一條路，與一個(gè)年輪時(shí)光以前的危機(jī)相比，危機(jī)已經(jīng)在工廠大門之外，并且碰到了一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、傳統(tǒng)渠道信息能夠以接近零成本的方式進(jìn)行更為快速和扁平化傳播的年代。 

　　如果從產(chǎn)品與實(shí)體理性回歸的角度去說(shuō)電子商務(wù)，或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是一種虛幻，何以這種“虛幻”可以在當(dāng)下存在，而且存活得如此游刃有余? 

　　我和李仲杰談話的方向，終究還是要繞到因?yàn)槊媾R轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)的、以家用為主導(dǎo)業(yè)務(wù)核心的健身器材企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)，將是一場(chǎng)當(dāng)下家用市場(chǎng)需要解決的、系統(tǒng)性的轉(zhuǎn)型大課這樣宏大的話題上來(lái)。 

　　李仲杰首先認(rèn)為，由消費(fèi)者來(lái)反推和定制產(chǎn)品的工業(yè)4.0時(shí)代，在健身行業(yè)能實(shí)現(xiàn)�！坝腥苏f(shuō)工業(yè)4.0就是中國(guó)的工業(yè)化和信息化的兩化融合，但實(shí)際上兩化融合根本就不是工業(yè)4.0的概念。健身行業(yè)必須要走兩化融合的道路，中國(guó)只有那些踏踏實(shí)實(shí)跟著社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走的企業(yè)才會(huì)做——當(dāng)然，兩化融合在中國(guó)需要很長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，將來(lái)所有的組織架構(gòu)、形態(tài)都會(huì)改變。” 

　　那么再后來(lái)呢?你對(duì)未來(lái)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何預(yù)言?我和他約好，5年后來(lái)驗(yàn)證他的結(jié)論。 

　　于是，李仲杰對(duì)于未來(lái)的中國(guó)家用健身器材市場(chǎng)，又拋出了平行于他的“三條護(hù)城河”一般的家用市場(chǎng)“三大預(yù)言”： 

　　1、未來(lái)，重型器械會(huì)被弱化，家用的市場(chǎng)會(huì)無(wú)比之大。隨著全民健身成為國(guó)策，消費(fèi)水平的提高——價(jià)格回歸理性之后，還會(huì)度過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的等待期。 

　　2、目前占據(jù)家用里50%份額的“大頭”——跑步機(jī)到一定的量，也會(huì)下降。 

　　3、未來(lái)的生意機(jī)會(huì)，在于輕微運(yùn)動(dòng)實(shí)現(xiàn)機(jī)能的恢復(fù)，靜與動(dòng)的結(jié)合點(diǎn)。 

　　當(dāng)下，世界已經(jīng)變得越來(lái)越陌生，越來(lái)越不確定性，但也越來(lái)越迷人。所有的突圍、轉(zhuǎn)型及創(chuàng)新，都是在異常困難而非異常優(yōu)越的環(huán)境中降生的。在這場(chǎng)正在激烈發(fā)生、決定生死的“轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)”中，李仲杰能否以他的模式，率領(lǐng)匯祥面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)及機(jī)會(huì)，努力成為那些做出了成功應(yīng)對(duì)的少數(shù)人? 

　　這亦是個(gè)還需要時(shí)間驗(yàn)證的、如謎般的設(shè)

五 

　　當(dāng)你走進(jìn)匯祥的工廠廠房里的時(shí)候，迅速映入眼簾的，是一個(gè)橫幅，橫幅上赫然地寫著——“產(chǎn)品質(zhì)量不好就是人品不好”這十二個(gè)字。 

　　這樣的廠訓(xùn)，多少也具有一點(diǎn)“李仲杰式”的典型山東漢字性格的烙印�！拔覉�(jiān)信任正非的華為精神，他是屬于中國(guó)的真正高科技的代表，以及他所能代表的狼性的精神�！� 

　　過(guò)去的這幾個(gè)月，我一直分門別類、階段性地行走在全國(guó)各地，總是試圖尋找到體育用品領(lǐng)域內(nèi)前所未觸及到的企業(yè)、人和故事，呈現(xiàn)給我們聯(lián)合會(huì)和體博會(huì)的目標(biāo)受眾。 

　　從功利主義的唯結(jié)果論角度，你若在當(dāng)下這個(gè)亂云飛渡的健身行業(yè)，找出向匯祥這樣一家企業(yè)作為研究的案例，是不容易的：它的內(nèi)銷比例大于外貿(mào)，家用市場(chǎng)大于商用，線下遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上，且定位中高端，不打價(jià)格戰(zhàn)，年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率連續(xù)達(dá)到15-20%以上——你不得不感慨，如此特別的企業(yè)，一定有一個(gè)與眾不同的特別的管理思想，其中也必然會(huì)蘊(yùn)藏著某種特別的體系和企業(yè)性格。 

　　不過(guò)之于匯祥，回到商業(yè)模式的邏輯起點(diǎn)上，還是有兩個(gè)問(wèn)題還可以在未來(lái)的歲月里延伸的：

第一，如果沒(méi)有浙江永康地區(qū)勢(shì)力的崛起，匯祥的主體業(yè)務(wù)——在國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)上還可能繼續(xù)“稱霸”嗎? 

　　第二，如果不靠控制規(guī)模和成本的集群以及配套優(yōu)勢(shì)，無(wú)數(shù)像匯祥一般的面臨“永康式?jīng)_擊”的健身器材企業(yè)，還有什么新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略嗎?未來(lái)還能開(kāi)辟出什么樣的新的“護(hù)城河”? 

　　在我看來(lái)，這兩個(gè)問(wèn)題的答案似乎都不樂(lè)觀。 

　　臨行末了，李仲杰告訴我，不久前他們?cè)诰W(wǎng)上買了一臺(tái)永康地區(qū)生產(chǎn)的跑步機(jī)，將其解剖，拆開(kāi)所有的零部件，再經(jīng)過(guò)精度計(jì)算之后發(fā)現(xiàn)，如果匯祥生產(chǎn)一臺(tái)功能簡(jiǎn)易的跑步機(jī)，至少也需要賣到2100元左右才能回本，“899，還包郵，可見(jiàn)上下游產(chǎn)業(yè)配套已經(jīng)成熟到令人吃驚的可以將生產(chǎn)成本精打細(xì)算到被極度攤薄的程度——但這樣的價(jià)格，依然令人難以置信�！� 

　　匯祥所遭遇到的當(dāng)下的“價(jià)格戰(zhàn)”窘境，是一個(gè)很能代表目前國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)大多企業(yè)慘淡經(jīng)營(yíng)的商業(yè)現(xiàn)實(shí)——12年前，李仲杰以“救火隊(duì)長(zhǎng)”的豪情于2個(gè)月內(nèi)速戰(zhàn)速?zèng)Q，一戰(zhàn)而勝;12年后，“救火隊(duì)長(zhǎng)”看來(lái)遇到了創(chuàng)業(yè)生命中最大的、能與之擊穿“價(jià)格及成本底線”的強(qiáng)大攻擊群。 

　　平日里，李仲杰既是我的采訪對(duì)象，也是我的“書友”，在他辦公室的一面書墻上，有無(wú)數(shù)本經(jīng)典著作，其中，有特勞特的《定位理論》，有菲利普.科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》——不過(guò)，他告訴我，他最近卻正在精讀2009年風(fēng)靡全球的德國(guó)著名的心理學(xué)家�？斯�特.托利那本《當(dāng)下的力量》，并且做了大量的筆記。 

　　“你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，自己一直都處在大腦或思維的控制之下，生活在對(duì)時(shí)間的永恒焦慮中，從而阻礙你擺脫內(nèi)心的痛苦……但實(shí)際上，我們只能活在當(dāng)下，活在此時(shí)此刻，所有的一切都是在當(dāng)下發(fā)生的，而過(guò)去和未來(lái)只是一個(gè)單純的時(shí)間概念……通過(guò)向當(dāng)下的臣服，你才能找到真正的力量，找到獲得平和與寧?kù)o的入口。在那里，我們能找到真正的歡樂(lè)，我們能擁抱真正的自我�！比�年前，我試圖讀懂此書時(shí)，時(shí)常感受到這本書當(dāng)中的這些美麗文字的背后，那顆寫下這些文字的人的攝人心魄的靈魂和思想。 

　　李仲杰則以一種寓意的敘述方式，和我分享了他的讀后感：“那些沒(méi)有找到真正財(cái)富存在的歡樂(lè)，以及與它緊密聯(lián)系在一起的深深的不可動(dòng)搖的寧?kù)o的人，就是故事中的那個(gè)‘乞丐’——即便已經(jīng)擁有很多財(cái)富，但他們依然在四處找尋。他們不知道，自己不僅已經(jīng)擁有了所有這些，還擁有了更為珍貴的東西，那就是：當(dāng)下的力量。” 

　　回歸到商業(yè)世界的現(xiàn)實(shí)，李仲杰則認(rèn)為，“并不能說(shuō)我已經(jīng)看穿了健身器材這個(gè)行業(yè)，但是，當(dāng)一件事件、一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象、一個(gè)企業(yè)危機(jī)發(fā)生的時(shí)候，要在這一刻深思，要去思考，必須要解決問(wèn)題，這就是——活在當(dāng)下�！�